Teil 4/4 Akquise - Warum so viele selbstständige Frauen keine Kunden gewinnen

00:00:02: Herzlich Willkommen zu unserer Miniserie, Dauerbrenner in der Selbstständigkeit.

00:00:07: Wir haben uns nämlich mal durchgegraben und sind darauf gekommen dass es eigentlich immer wieder die gleichen vier Themen sind Geld Zeit Sichtbarkeit und Akquise also die Themen über die man nachts nachdenkt tagsüber stolpert und an denen sich Business am Ende ziemlich zuverlässig entscheidet.

00:00:26: Und heute tauchen wir tief in das letzte Thema unserer miniserie ein Die Akquise.

00:00:34: Viele Selbstständige lieben ihre Arbeit aber hassen Akquese.

00:00:39: Sie wollen helfen, gestalten, beraten und verkaufen – aber bitte ohne aufdringlich zu wirken!

00:00:45: Das Problem?

00:00:46: Ohne Akquize bleibt ein Business vom Zufall abhängig.

00:00:49: In dieser Folge sprechen wir darüber wie Akquisse leichter, klarer und menschlicher wird.

00:00:55: Herzlich willkommen zu Business Blabla, dem Podcast für alle.

00:00:58: Die Kundinnen wollen aber nicht klingen.

00:01:00: möchten wir eine Dauerwerbesendung auf zwei Beinen!

00:01:04: Mein Name ist Nancy Nielsen an meiner Seite wie immer die wunderbare Steffi Schmetmeister.

00:01:13: Steffy was löst das Wort Akquise bei dir spontan aus?

00:01:18: Professionellen Tatentrang oder dieses kleine innere Gefühl von?

00:01:24: muss das wirklich sein?

00:01:28: Würden wir sagen, es gehört einfach dazu.

00:01:36: Also was mir da zu spontan einfällt ist ja immer diese gefühlte Kalt-Aquise.

00:01:43: Also irgendwie so Leute anquatschen und sagen du also ich bin so toll hast du schon mal von mir gehört um meinem Produkt und Du brauchst das doch bestimmt!

00:01:51: Und das ist so das glaube ich wo wir alle denken.

00:01:55: Nein auf gar keinen Fall.

00:01:57: Das will ich nicht machen müssen.

00:01:59: Das ist auch... Das kann auch

00:02:01: glaub ich nur die wenigsten richtig tun.

00:02:04: Ja, ich habe eine ganz tolle neue Vertrieblerin und die kann das echt richtig gut.

00:02:10: Und zwar auf eine ganz angenehme sympathische Art also gar nicht dieses so ja übrigens hier Produkt kaufen sondern mit der Hand im Genick am besten beim Kunden.

00:02:22: Sondern die hat wirklich ne ganz ganz angnehmere Art das zu tun und ganz nah aber ich sag auch immer zu ihr... Ich bewundere sie dafür weil Also ich bin eine richtig gute Verkäuferin, glaub' ich.

00:02:35: Wenn nicht gerufen werde?

00:02:37: Aber ich bin ne voll schlechte Verkäuerin wenn ich da irgendwo reinlatschen muss und muss dann sagen Übrigens hier ich wollt Ihnen nochmal erzählen dass es diese Firma gibt Und die ist eigentlich ziemlich cool.

00:02:47: Ich seh schon Sie haben kein Interesse.

00:02:48: Danke Tschüss.

00:02:49: Ja!

00:02:49: Ich hab das ja

00:02:55: glaube ich auch mal erzählt Dass ich mal in sowas so reingebutscht bin In so einer Greitaktiesel-Geschichte hab' ich glaube ich mal erzählt Mit einem Kunden, der dann irgendwann so sagt, ich kann mir das total gut vorstellen.

00:03:06: Und wir haben darüber gesprochen und ...

00:03:09: Dann konntest du es dir plötzlich auch gut vorstellen?

00:03:11: Ich konnte

00:03:11: es dir total gut vorstellen!

00:03:12: Also... So, ich hab dann gedacht, ja, das ist doch eine super Idee!

00:03:16: Ja, das mach' ich doch!

00:03:18: Das wird ganz toll!

00:03:21: Als das Gespräch dazu zu Ende war, habe ich gedacht, what the

00:03:24: fuck?!

00:03:25: Ist kalt, Akquise!

00:03:28: Das kann ich gar nicht!

00:03:29: Habt ihr dann aber so gedacht Wovon hast du jetzt Angst?

00:03:33: Also, so dieses ... weil das irgendwie ist noch mal ... ich sag mal Akquise an sich.

00:03:38: Finde ich nicht so negativ.

00:03:40: Ich hab dann sogar gesagt, ach, hast du einfach nur ... Schiss!

00:03:44: Oder also, wovor?

00:03:47: oder wie gesagt, da ist es einfach nur was Neues ist und so.

00:03:51: Und da bin ich halt mittlerweile so, dass ich weggekrieg, komm, die ist jetzt hier vor uns.

00:03:56: Habe's dann ausprobiert und muss dazu sagen für mich war das ... war das absolut gar nichts.

00:04:01: Also ich finde, dass gar nicht ganz furchtbar war.

00:04:03: Ich fand es alles sehr mühsam und das Ding war für mich, woran ich das erkannt habe, was das für mich nicht die richtige Art der Akkuse ist auch nicht persönlich, dass ich eigentlich vor diesen... Ist ja noch immer so ein, zwei Stunden vorgenommen und war eigentlich vor den Gesprächen zu mich zu gebrauchen und danach war ich völlig erschroppt.

00:04:27: Ja.

00:04:27: Danach war ich so richtig.

00:04:28: Dann sagst du so, ich kann doch gar nichts mehr machen.

00:04:29: Mein Kopf ist nicht mal leer, ich bin ... und dann hab ich so gedacht, das ist jetzt

00:04:36: nicht so das.

00:04:36: Nee, das is richtig!

00:04:38: Aber ich kann das total nachvollziehen, dass es wirklich... Also eigentlich total dumm weil man ja weiß, dass einem nix passiert.

00:04:44: aber ich habe das auch so Und dann ist das glaube ich auch nichts für einen.

00:04:50: Nur bedeutet das halt im Umkehrschluss nicht, dass man gar keine Akquise macht.

00:04:54: Das ist halt auch Quatsch, ne?

00:04:55: Eben

00:04:56: was ist die Art und Weise?

00:04:58: Wir haben ja den Teil Sichtbarkeit schon besprochen und letztendlich ist ja Sichtbarkeits schon die Vorstufe der Akquise.

00:05:06: Und wir hatten es ja eigentlich nie so leicht wie jetzt über Social Media, über unsere Online Präsenz und auch Netzwerkveranstaltung.

00:05:15: von mir aus kommt immer aufs Thema drauf an uns zu zeigen und uns auf indirekten Wege zu verkaufen uns und unsere Dienstleistung oder unser Produkt West möglichst darzustellen.

00:05:28: Und dann generierst du ja auch Kunden, das muss ja nicht immer bedeuten dass du da jetzt in irgendeine Einrichtungen reinläufst oder da kalt anrufst und sagst übrigens also ich hätte was für sie sondern du kannst ja sozusagen erstmal die Kontakte vorwärmen und dann ist es ja eine ganz andere Sache die dann zu beraten und ihnen auch etwas zu verkaufen wirklich verkaufen und nicht nur beraten.

00:05:54: Das finde ich auch einen sehr, sehr wichtigen Unterschied.

00:05:56: Wir sind keine Berater wir sind Verkäuferin.

00:05:58: natürlich hören wir aus dem wie wir den Kunden befragen was er denn braucht was er sucht raus was das richtige Produkt oder welche die richtige Dienstleistung für ihn ist dass es die Form der Beratungen.

00:06:13: aber es macht keinen Sinn dem Kunden zwei Stunden zu erzählen was wir alles haben und er soll sich dann etwas raushuchen.

00:06:20: Damit immer vorderst du ihn einfach nur.

00:06:22: Stimmt oder in meinem Fall zum Beispiel schon so viel zu liefern, dass der eigentlich schon die Heilung nicht drin hat nur in dem Gespräch, weil das er da jetzt getroffen

00:06:34: hat?

00:06:34: Genau!

00:06:35: Richtig, dass du ihm im Prinzip schon die komplette Strategie und Lösung geliefert hast

00:06:42: bevor

00:06:42: dich... Bevor er dich beauftragt hat und dann hat er sich gesagt, ah ja danke das ist aber nicht.

00:06:51: Ne brauchen wir doch nicht.

00:06:55: Genau also das sind das.

00:06:57: ist klar dass es so ein wichtiger Unterschied dass wir natürlich beraten wir aber eben das muss so ins Verkaufsgespräch dann eingebunden sein dass es eben auch zum Abschluss führt und die Beratung als solches quasi schon die Sache ist.

00:07:16: Ja, der Nachteil ist eben wenn du keine Akquise machst weil du denkst okay ich will jetzt niemand nerven und verkaufen es nicht so meins dann hast du halt den nachteil dass die Aufträge nicht planbar reinkommen.

00:07:32: Dann ist das halt reiner Zufall Monate, wo sich die Aufträge stapeln und dann hast du wieder ganz lange Zeit gar nichts.

00:07:41: Und das ist natürlich brauchen wir ja nicht lange drüber nachdenken irgendwie auch eine scheiß Situation.

00:07:45: Dann wird es irgendwann mit dem Geld ein bisschen klappt.

00:07:48: Also machte natürlich so Entschuldigung Ja Sack

00:07:52: Mir fiel da wieder dieser Umsatzwachbord an

00:07:58: Einmal.

00:07:59: Also macht so eine gewisse stabile Akquise halt einfach Sinn und am besten hast du natürlich ein Sales Funnel, der regelmäßig einfach Kunden reinspült.

00:08:10: Das wäre ja der Traum den wir alle haben, der natürlich aber auch ein Stück weit im Online-Beraterbusiness könnte es funktionieren.

00:08:17: Aber ich denke da wird auch viel geschönt in den Gesprächen.

00:08:23: Auf jeden Fall wäre natürlich so ein Online Sales Funnel der Traum, wo du halt wirklich weißt okay ich habe jeden Monat mindestens hundert Leute die sich für mein Produkt meine Dienstleistung interessieren und ich weiß auch schon aus der Erfahrung der letzten fünf Jahre dass ich davon mindestens zehn Prozent abschließe.

00:08:41: Weil dann kannst Du halt entspannt sein, da kannst Du Dich auf Deine Arbeit konzentrieren weil Du dann weißt ok das läuft.

00:08:47: aber das ist natürlich eigentlich die schöne Theorie das perpete um mobile was eigentlich von alleine läuft wo du gar nicht zu weitermachen musst.

00:08:56: ganz so wird es wahrscheinlich in der realität nicht sein weil sie natürlich auch die kundenvorstellung wieder ändern.

00:09:00: Die produkte ändern, die Dienstleistungen ändern.

00:09:02: Der markt ändert sich, die Umwelt ändern sich.

00:09:05: dann kommt plötzlich jemand auf die idee dass man vielleicht irgend ein anderes land mal angreifen müsste und dass dann irgendwelche zufahrtsstraßen-wasserwege gesperrt werden.

00:09:15: auf rundessen uns schon ändert alles am mark und plötzlich kann eine nachfrage komplett zusammenbrechen.

00:09:21: Und dann musst du wieder neu justieren und gucken, okay wo finde ich jetzt meine Lücke, meine Nische?

00:09:31: Genau!

00:09:31: Deswegen trotzdem mit Akvise auf jeden Fall beschäftigen weil Akvize ist ja an sich nichts Schmieriges Es ist eben nur dieses... Wir haben glaube ich alle diese Drückerkolon von den Zeitschriften im Kopf oder vom Staubsauger oder weiß ich nicht von welchem Schneeballsystemen, wo man dann belästigt wird und nie mehr in Ruhe gelassen wird.

00:09:53: Und immer willst du nicht?

00:09:54: Und braucht es das umbelegen?

00:09:56: Das ist so toll!

00:09:57: Und das ist glaube ich die Abscheu, die wir davor entwickelt haben, oder?

00:10:02: Ja, zumindest eine gewisse Form der Akquise.

00:10:06: Also eine gewissen Art und Weise, wie dann... Ich erinnere mich da immer so gerne.

00:10:10: Ich bin gern Grümann.

00:10:12: Ich schlafte tatsächlich über gewisse Entscheidungen.

00:10:15: Gerne mal nach.

00:10:17: Und das nicht aber in meiner persönlichen... weiß ich nicht, Struktur an.

00:10:21: Also in meiner Persönlichkeit an sich, dass ich vom Typ her so bin und ich lasse mir auch nicht von jemandem erzählen, dass das falsch ist, es ist bei mir eigentlich zu...

00:10:31: Das Gegenteil ist total vernünftig.

00:10:34: Es spart jede Menge Geld.

00:10:36: Es erspart ein Geld.

00:10:38: und wie gesagt mal, wenn ich dann morgen einen Bock drauf habe, wenn das Ding nicht so gut ist, dann hab' ich da morgen noch Bock

00:10:43: drauf.

00:10:44: Und dann ist es okay.

00:10:47: Und sobald du das z.B.

00:10:48: einfach nur mal sagst, und da hast du so einen Vertriebler dran, wer dann so geschmückt ist, die macht dem Motto ... Ja, wie sie müssen da jetzt in der Nacht drüber schwanken?

00:10:59: Das kann ja... Und wir müssen sie noch ihr Mann fragen oder was?

00:11:02: Aber solche Sachen bin ich dann schon ... Da bin ich auch komplett raus.

00:11:05: Also, da denk' ich mir dann so, ja, dann bin ich nicht!

00:11:10: Dann machen wir jetzt kein Geschäft zusammen, auch morgens.

00:11:14: Aber ich weiß also Es kommt halt auch immer ganz drauf an, wie jemand die irgendwie übertritt.

00:11:21: Und ich finde so müssen wir auf unsere eigenen Erfieße irgendwo für uns rausfinden, wie wir denn angesprochen werden wollen, dass sich wir dann selber auf dem Markt sagen

00:11:37: wollen.

00:11:37: und wenn es zu mir jemand jetzt sagt, ich schlafe nach drüber, dann ist das vielleicht nicht gerade das was ich jetzt in den Moment gerne hören möchte.

00:11:46: Wer sagt doch nicht, dass ich da morgen trotzdem nachfassen kann und sagen soll hey wir haben ja gestern gesprochen.

00:11:52: Wie sieht's denn aus?

00:11:55: Also es ist nichts Schlimmes dabei und wie gesagt das ist immer die möchten wir selbst angesprochen werden und wir wollen ja alle nicht irgendwie so ein unangenehmes Gefühl bei dem man hinterlassen Ja, also... Und

00:12:17: wir wollen ja auch nicht, ich glaube was wir auch nicht.

00:12:19: Also wir beide wollen das auf jeden Fall nicht so Seelenfänger-Methoden benutzen, sodass die Kunden zwar wie du in deinem Gespräch, ja Kaltergewiese super mache ich!

00:12:33: Während des Gesprächs denken es ist die beste Entscheidung ihres Lebens.

00:12:35: aber wenn sie danach aus dem Gespräch rausgehen hinterher denken, warte mal Das liegt ungefähr fünfzig Prozent über dem, was ich mir eigentlich leisten kann und ich hätte das nicht machen sollen.

00:12:45: Und dann eigentlich mit einem scheißgefühl ins Bett gehen.

00:12:49: Deswegen also immer so diese Argumentationen ja der Preis spielt da keine Rolle und du kannst da verlangen was du willst wenn du es richtig verkaufst.

00:12:58: Ich finde das in Ordnung für die Kunden die sich das halt leisten können.

00:13:01: aber ich habe immer so Bauchschmerzen wenn's dann so ans Psychologische Überzeugung von Menschen geht, die sich das eigentlich nicht leisten können.

00:13:10: Und dass man dann dieses Argument immer so klein macht und nach dem Motto ja sagen die immer erst mal alle, dass sie kein Geld haben?

00:13:17: So, die haben alle Geld!

00:13:19: Nee viele haben wirklich kein Geld und ich finde es schon von vielen Überwindungen zu sagen, ich habe kein Geld.

00:13:25: Eben auch, aber wenn jetzt jemand das Geld für dein Produkt jetzt tatsächlich nicht hat... muss man diesen Satz auch nicht aus jemandem raus krass.

00:13:37: Ich finde, das merkt ich

00:13:39: mir

00:13:39: vor auch und ich finde es haupt auf was mit Anstand zu tun.

00:13:43: wie unangenehm ist das bitte weil ja niemand auch irgendwas sagt so sorry ich kann es mir einfach nicht leisten.

00:13:49: aber es ist immer

00:13:50: Genau, das ist eine sehr unangenehme Geschichte.

00:13:53: und ich mein was man nicht machen sollte es dann an seinen preisen rumzutreten und so sagt ja okay dann gebe ich dir fünfzig prozent oder acht kompeten bitte oder Dann zahlen halt in zehn raten.

00:14:03: Was man wenn du das produkt zulässt sagen kann ich teile es auf.

00:14:07: also der wert bleibt gleich.

00:14:08: aber wir machen kleinere häppchen also sprichten kannst dann halt.

00:14:11: Also macht man halt.

00:14:12: bei mir wäre jetzt mal sagen wir machen erstmal nur den flor und nicht die zimmer im pflegeheim Und dann machen wir halt nächstes Jahr das nächste und es ist völlig okay.

00:14:21: Ich biete das von mir aus zum Beispiel auch ganz vielen Pflegeheimen an, weil wir wissen dass die keine riesigen Budgets haben.

00:14:28: Und da brauche ich nicht sagen so jetzt biete hier die ganze Einrichtung ein oder will ja auch dass das gleich alles beauftragt wird weiß und lohnt sich das für mich nicht sondern wir sagen ok wir wissen wir kennen eure Situation.

00:14:38: wollt ihr dass wir euch das zum beispiel stationsweise oder floorweise oder etagenweise aufteilen?

00:14:44: Und wir können auch nochmal mit der Höhe vielleicht gucken, ob man da noch mal ein bisschen optimieren kann oder so.

00:14:49: Also gibt es ja verschiedene Möglichkeiten als im Moment in meinem Bereich wie ich das Produkt für den Kunden oder die Dienstleistung für den Kunden optimieren und ohne jetzt am Preis rumzutrehen oder an der Qualität.

00:15:04: Ja aber das finde ich so ein bisschen wichtig dass man so ein Bisschen ... Ich möchte jetzt nicht moralische Leitklanken nennen... klare Leitblanken für sich hat und ich glaube dann ist Akquise auch was vollkommen Schönes, also kann etwas Schönes sein.

00:15:19: Was Spaß macht, wo man eben tatsächlich auch glückliche Menschen hinterlässt weil sie ja für irgendein Problem vielleicht auch eine Lösung gefunden haben.

00:15:28: Ja Und wenn Sie vielleicht sich das im Moment nicht leisten können Dann können Sie es vielleicht nächstes Jahr leisten und kommen dann aber gerne wieder Weil Sie wissen okay, sie wurden hier nicht unter Druck gesetzt oder irgendwie komisch behandelt Denn im Grunde ist Akquise nichts anderes als Kontaktanbahnung, Beziehungen aufbauen und Einladung zum Kauf.

00:15:50: Und die Entscheidung überlasse ich aber dem Kunden.

00:15:53: Ja natürlich kann man schon das auch üben wie man gute Fragen stellt, wie man den Kunden dahin leidet dass er dann sich entscheidet und so alles in Ordnung Aber eben alles in einem Rahmen Dass das nix damit zu tun hat dass man jemanden unter Druck setzen muss Wie du schon sagst Geht ja nichts dagegen, dass wir nachfassen.

00:16:14: Dass wir Empfehlungen aktivieren.

00:16:17: Das wir eben wie wir es im letzten Teil dieser Serie schon gesagt haben Sichtbarkeit einfach mit Ziel planen und natürlich unser Netzwerk pflegen.

00:16:26: das kann auch gut sein dass man zum Beispiel sagt du also ich empfehle dich wenn ich die und die arbeiten sehe und Du empfehlst mich dafür umgedreht Oder lass uns was zusammen machen, weil unsere beiden Leistungen passen gut zusammen oder wie auch immer.

00:16:41: Also da gibt es ja ganz viele Möglichkeiten die man miteinander voneinander profitieren kann zum Beispiel.

00:16:47: Weil also das ist ja ich glaube dass habe ich auch schon ein paar mal in anderen Folgen gesagt Ich persönlich finde auch Netzwerken schwierig wenn man unter dem Aspekt des reinen...ich such jetzt hier Kunden in diesem Netzwerk tut Das gibt es leider auch häufiger, dass viele Frauen in Verbände eintreten und dann eigentlich nur nach Kunden abgrasen.

00:17:14: Und dann nach einem Jahr enttäuscht austreten, weil sie nicht so viel Kunden gefunden haben.

00:17:19: Wo ich sage ja okay total am Ziel vorbeigelaufen das ist nicht Netzwerken.

00:17:24: Netzwerk ist was ganz anderes.

00:17:27: Du hältst die Netze, zwei drei.

00:17:33: Also ganz gut verbindest und sag dir mal hast du eigentlich ein Lebenspass sicher?

00:17:38: Ja

00:17:39: genau.

00:17:41: Und dann am besten noch so ach du hast das nicht mehr, das brauchst du ganz dringend.

00:17:45: soll ich da morgen mal vorbeikommen und sollte das mal erklären So und du denkst so nee nee danke oder dahinten ist ich muss kurz weg.

00:17:58: ja genau.

00:17:59: Also wie können wir die Akquise besser in den Griff kriegen?

00:18:05: Um zum Beispiel solche Situationen hinzukriegen, dass man sich vor der Akquese fürchtet und die Hemmung quasi erst mal überwindet.

00:18:16: Da finde ich ja jetzt zum Beispiel so ein Pitch, so einen Elevator-Pitch eine super Sache weil wenn man den schon einmal klar hat für sich diesen Einsatz kann man den einfach immer locker mit einbinden und alle sagen, ah okay verstehe das machst du.

00:18:32: Und da kommt man eigentlich in der Regel auch schon darüber ins Gespräch.

00:18:36: Und dann hat man sich schon mal vorgestellt und die Menschen sind ja nicht dumm, in der Regel verstehen dir was du denen erzählst.

00:18:42: und wenn das gerade ein Thema bei denen ist, dann sagen sie von alleine, ach das ist ja spannend!

00:18:48: Das höre ich grade.

00:18:50: Da müssen wir uns nachher nochmal drüber unterhalten, da komme ich noch einmal zu dir.

00:18:54: Und dann kann man ja eben im nächsten Zug ruhig mal sagen du, du hattest doch gesagt dass wer spannend für dich ist.

00:18:59: Besteht das noch?

00:19:00: Oder hat sich das mittlerweile erledigt?

00:19:02: wie sieht es bei dir aus?

00:19:03: und dann hat der andere oder die andere die Chance sich da noch zu entscheiden nochmal frei zu entscheiden ohne dass er sich unter Druck gesetzt fühlen muss und damit gibt es eine Lockerheit finde ich Richtig.

00:19:19: also das einfachste wirklich diese Akquise diesen Begriff akquise entmystifizieren, indem man vielleicht bestehende Kontakte reaktiviert.

00:19:29: Also wir wissen ja auch alle dass die Kosten einen neuen Kunden zu bekommen viel höher sind als ein bestehenden Kunden wiederzu aktivieren.

00:19:38: Deshalb ist es immer wichtig Bestandskunden zu pflegen auf die eine oder andere Art und Weise Ja genau richtig Genau, und dann muss klar kommunizieren was du anbietest.

00:20:05: Und so wie du es eigentlich gemacht hast in deinem unfreiwilligen Ausflug in die Kaltakwiese sich halt einen festen Slot buchen für diese akquise Themen.

00:20:19: Also jetzt eben nicht unbedingt dann, ich mache zwei Stunden Kaltakquise die Woche.

00:20:22: Aber halt einen festen Slot pro Woche wo ich mich um Akquisitämen kümmere wie auch immer, die dann in meinem Bereich aussieht.

00:20:29: Kann ja auch mal sein Ich schmeiß Flyer im Briefkästen oder ich mach eine Mailing-Aktion?

00:20:34: Oder... Wie auch immer!

00:20:38: Ja oder auch ein entsprechender Post in den sozialen Medien, wenn du ankennst, wo man zwischendurch gesagt hat So kannst du mit mir jetzt arbeiten und das sind ja alle für Sachen, die darauf einzahlen.

00:20:52: Ich finde wichtig ist auf jeden Fall dass wir immer Akfise machen auch wenn sie genug Aufträge haben.

00:21:04: Ja, das ist ganz wichtig!

00:21:06: Weil das wird sonst ein riesiges Dreh, das wie eine Waggeltippe herrscht.

00:21:10: Richtig!

00:21:10: Das ist im Grunde so ein Topf wo man herrsacht.

00:21:14: Aber auch wenn es gerade gut läuft, das musst du auch irgendwo am Laufen halten.

00:21:19: Das ist

00:21:20: manchmal ein

00:21:20: bisschen so die Kunst, sich dann tatsächlich nochmal das festen Slot wirklich aus dem Kreuz zu leiern.

00:21:27: Man sagt nein, es ist jetzt tatsächlich genau so richtig wie gerade was für eine Grunde gibt.

00:21:38: Ja also wir haben auch Phasen bei uns gehabt da haben wir so viel Arbeit gehabt und Angebotsanfragen zum Beispiel, dass du eigentlich die ganze Zeit nur beschäftigt bist Angebote zu bearbeiten.

00:21:50: Und dann vernachlässigst Du den Außendienst weil Du eigentlich mit der bestehenden Anfrage nicht nachkommst.

00:21:56: aber irgendwann recht sich das halt Weil dann irgendwann keine Anfragen mehr reinkommen oder nicht mehr so viele weil Natürlich dir die Kunden wegbrechen weil du ja Nicht neue Kunden akquirierst.

00:22:08: und das ist halt so wo wir uns auch nochmal neu aufstellen mussten.

00:22:12: Wir mussten sagen, nee, wir müssen glaube ich auch Angebote und Außendienst trennen voneinander.

00:22:15: Also klar kann der Außeldienst mal ein Angebot mitmachen wenn es mal schnell gehen soll.

00:22:22: aber die wichtigste Sache ist dass er außendienst macht und tatsächlich bei uns halt auch viel kalterquise.

00:22:31: Genau so.

00:22:33: Was kannst du noch machen?

00:22:34: Du kannst die Woche planen Und dann Gespräch statt Druck also wirklich Dein Angebot anbieten als Einladung und nicht als Zwang.

00:22:47: Du musst auch nicht davon ausgehen, dass du bei dem ersten Gespräch sofort verkaufen musst sondern du stellst dich halt erstmal vor, erkundest ob Interesse da ist Und machst dann vielleicht einen zweiten Termin aus?

00:22:56: Vielleicht ist dann auch noch ein Entscheider dabei, vielleicht ist dann das Budget schon klar.

00:23:02: Aber dass du erst mal nur sagst ach ich wollte mich nochmal kurz vorstellen Ich mache das und das, ich komme nächste Woche noch machen So ganz locker.

00:23:08: Ohne jetzt da zu erwarten, dass du gleich auf Kaffee und Buchen eingeladen wirst und da das Abschlussgespräch machst.

00:23:14: Also eben Beziehung aufbauen!

00:23:17: Und selbst wenn vielleicht erstmal kein Interesse da ist, dann kann es ja sein, dass in drei Monaten oder in sechs Monaten eine andere Person auf diesem Stuhl sitzt... also gehen wir mal von einer Firma aus wo mehrere Leute sitzen, ja?

00:23:30: Dann kann da ja jemand Neues sein.

00:23:32: Das heißt nicht, dass man die Firma für immer abschreiben muss So, man kann ja noch mal nachfragen.

00:23:37: Vielleicht ist der nächste Inscheiner vielleicht ganz anders drauf?

00:23:41: Kann natürlich auch nerven.

00:23:42: wenn man dann also wir haben zum Beispiel so eine Firma mit Berufsbekleidung die ruft uns alle sechs Monate an obwohl wir schon zwanzigmal gesagt haben Wir haben überhaupt gar kein Interesse und danke schön Es interessiert ihr einfach nicht.

00:23:54: bitte vermerken Sie das nahe habe ich gemacht so und in sechs Monaten Rufen sie wieder hat Ja gut eigentlich konsequent Genau.

00:24:03: Und Was auch ein gutes Tool ist, ist sich halt wirklich Listen anlegen.

00:24:08: Also heutzutage natürlich alles digital.

00:24:10: also ich würde das wir bilden das alles in Meistertasken ab mit diesen Kanban-Karten.

00:24:14: da haben wir jeden Kontakt drin.

00:24:15: es gibt natürlich auch die CRM Systeme.

00:24:17: diese sind natürlich noch besser jeder wie er's mag.

00:24:21: was ist der Kontakt?

00:24:22: hat der Interesse?

00:24:24: Wie sieht vielleicht das Budget aus?

00:24:26: Wie kann ich den erreichen?

00:24:28: Was habe ich dem alles schon erzählt?

00:24:29: Was hab ich dem gegeben?

00:24:30: Wie oft hab' ich den besucht?

00:24:31: Wo steht der ungefähr?

00:24:33: Und so durchläuft er dann quasi unser ganzes System, bis der vielleicht irgendwann wirklich raus ist und sagt ne er hat definitiv kein Interesse oder er ist ein Bestandskunde.

00:24:45: Weil das hilft den natürlich also.

00:24:48: ganz oft wird es ja auch mit Bürokratie verwechselt dass das nach dem Ja jetzt muss ich hier noch dauernd aufschreiben wie mich alles telefoniert habe und was sich gesprochen haben.

00:25:00: Natürlich ist es aufwendig, aber auf der anderen Seite sind es auch unfassbar tolle statistische Daten die du daraus ziehen kannst.

00:25:09: Weil du dann natürlich siehst okay wenn du dich jetzt zum Beispiel auf eine bestimmte Kundengruppe konzentrierst wie viel haben dein Prozentual ungefähr Interesse?

00:25:18: weil das kriegst du nämlich nach zwei drei vier Wochen kriegste das raus Und dann kannst du nämlich auch entscheiden, ob das überhaupt Sinn macht und dass nicht alles nur nach Bauchgefühl zu entscheiden.

00:25:26: Und so sagen heute hat mich aber schon der dritte abgelehnt.

00:25:29: also das scheint ja sinnlos zu sein Aber in acht Wochen hattest du vielleicht keine Ahnung.

00:25:33: Achtzig Prozent die es gut fanden So und das kannst Du dann halt ganz anders nachvollziehen als das in so einer bauchgefühle Momententscheidung.

00:25:44: Wir können ja nicht alles messen, also alles was wir messen können.

00:25:55: Die Zahlen sollten wir echt nutzen.

00:25:59: Weil Gefühl ist kann da tatsächlich... Also man kann hier erstmal das Gefühl hinschreiben, dass man so denkt und dann kann man sich mal die Zahlen gucken.

00:26:06: Und da wird man zum Beispiel mal denken, oh hat ich ganz eines im Gefühl.

00:26:12: Genau!

00:26:13: Und der Vorteil ist ja auch du vergisst halt auch nichts.

00:26:17: weil ganz ehrlich wenn du jetzt hier richtig Akquise machst Hunderte von Kontakten, also da weißt du nach vier Wochen nicht mehr was du Tante Inge in München erzählt hast.

00:26:29: Das ist irgendwann ja dann weg so.

00:26:32: und Und dann ist es ärgerlich weil dann bist der entweder unprofessionell oder schlecht vorbereitet Oder du über siehst was wurde eine Chance gehabt hättest.

00:26:40: so Also lange rede kurzer Sinn.

00:26:43: Es macht wirklich total Sinn die Akquise schriftlich zu begleiten oder also in irgendeiner Form sich Notizen zu machen und sich alles aufzuschreiben.

00:26:53: Und wirklich alles nachzuhalten, damit du eben einerseits die Ergebnisse nachvollziehen kannst und andererseits aber auch Informationen nachhalten kannst und dann nicht irgendwie... Also eine Freundin hat mir letztens erzählt ihr Arzt fragt sie bei jedem Besuch ob sie einen Kaiserschnitt hatte?

00:27:11: Und ich kenne den schon seit zwanzig Jahren oder noch länger Wahrscheinlich noch viel länger.

00:27:16: Und dann kommst du dir natürlich auch verarscht vor, ne?

00:27:18: Wenn das jemand ist und dass dein Arzt ist und der fragt dich jedes Mal ob du ein Geister-Schnitt hattest, dann denkst du ja so... Dann guck doch wenigstens kurz vorher in die verfickte Akte wenn du es dir nicht merken kannst.

00:27:28: aber also ich bin jetzt hier nicht das erste mal.

00:27:34: Ja richtig!

00:27:35: Und das ist ja das was wir bei unseren Kunden auf jeden Fall vermeiden wollen und da nicht bei jemanden der schon drei Etagen mit Wandschutz ausgestattet hat bei mir.

00:27:44: Ich den dann jetzt mal frage, wollen wir denn endlich machen was machen?

00:27:52: Ja genau!

00:27:55: Das waren unsere vier Grundthemen der Selbstständigkeit Geld Zeit Sichtbarkeit und Akquise.

00:28:04: Und eigentlich sage ich mal so ist das ja alles ein bisschen miteinander verzahnt.

00:28:09: weil also wenn du dein Geld nicht richtig im Griff hast dann ist das ja meistens so, dass du irgendwie viel mehr arbeiten musst wahrscheinlich als du eigentlich müsstest.

00:28:20: Weil du weißt irgendwie alles nicht so richtig.

00:28:22: Du sagst mal perfekt, wie zu niedrig angesetzt hast!

00:28:24: Wenn dir deine Zeit nicht richtig schützt... Ja also du grenzt eigentlich immer ein bisschen kleiner Hamster an Hamsterrad diesen vier Themen und hinterher.

00:28:34: Und machst es dir, ich denke, ja unnötig schwer.

00:28:41: Richtig.

00:28:42: Dann bleibt halt immer eins auf der Strecke.

00:28:44: Wenn du zu wenig Geld hast, musst du wieder mehr arbeiten.

00:28:47: Wenn du mehr arbeitest, also operativ, dann hast du weniger Zeit für Sichtbarkeit!

00:28:51: Wenn du weniger Sichtbarigkeit hast, dann machst du weniger Akquise und wenn du weniger Acquise machst, hast du je weniger Geld.

00:28:56: So das ist eigentlich im Prinzip so.

00:28:58: der Kreislauf des Zusammenhangs... Wir sehen ja dass ihr da auch großes Interesse habt an unserer Mini-Serie.

00:29:10: Das hat uns eigentlich sehr gefreut, das heißt wir sehen dass die Themen doch resonieren mit euch.

00:29:16: Dass ihr da großes Interesse habt.

00:29:18: und ja wenn du noch zum Abschluss was mitnehmen möchtest dann würden wir uns freuen Wenn du einfach merkst okay Du musst nicht alles perfekt können von Anfang an aber du musst halt dran bleiben.

00:29:30: Und es sind wirklich die vier wichtigen Grundthemen Für Selbstständigkeit für Unternehmertum um eine stabile Basis zu haben.

00:29:39: Und wir freuen uns, wenn du dranbleibst an unserem Podcast.

00:29:43: Wir werden diese Themen immer wieder aufgreifen und vertiefen und ja hat viel Spaß gemacht und wir hören uns wieder nächste Woche.

00:29:53: Ciao!

00:29:58: Das war's für heute bei Business Blabla.

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00:30:23: Schön, dass du dabei warst.

00:30:24: Und denk dran Wir piepsten nix raus.

00:30:26: Also sei auch du einfach

00:30:27: echt

00:30:28: Bis zur

00:30:28: nächsten Folge Ciao Tschüss.